Positive Technologies в первом полугодии 2026: рост отгрузок на 45% и устойчивая прибыльность

Содержание:

1. Финансовые результаты 2026 года: рост отгрузок и контроль над расходами
2. Трансформация коммерческой модели: от бизнес-гипотез к точным сделкам
3. Структура роста: новые продукты и диверсификация клиентов
4. Новые форматы работы: корпоративные соглашения
5. Работа с расходами: инвестиции в продажи и контроль над поддержкой
6. Управленческая отчетность vs МСФО: почему компания ориентируется на отгрузки
7. Продуктовый портфель: от NGFW до PT X
8. Рынок и конкуренция: положительный взгляд на партнерство с Яндексом
9. Международный бизнес и перспективы
10. Риски и возможности на горизонте двух-трех лет
11. Что могут учесть инвесторы

Финансовые результаты 2026 года: рост отгрузок и контроль над расходами

Первое полугодие 2026 года стало для компании периодом уверенного восстановления после сложного 2024 года. Операционные и финансовые показатели свидетельствуют о выходе на устойчивую траекторию роста.

Ключевые результаты первого полугодия 2026 года:

• Отгрузки выросли на 45% год к году. Компания стабильно превосходит собственные консервативные прогнозы, заложенные в финансовый план (гайденс).
• Операционные расходы сократились на 13% на фоне роста бизнеса. Это стало результатом системной работы над эффективностью, а не простой экономией.
• Точка безубыточности удерживается в районе 30 млрд руб. В текущем году этот показатель ожидается на уровне 30,5 млрд руб., что ниже первоначальных ожиданий в 31 млрд руб.
• Маржинальность по чистой прибыли восстанавливается. В 2025 году показатель был ниже 10%. В 2026 году компания ожидает выхода на уровень около 20%, с амбициозной целью достичь 30% в следующем году.

Улучшение финансовых показателей стало возможным благодаря нескольким факторам. Во-первых, это рост выручки за счет новых продуктов и расширения клиентской базы. Во-вторых — жесткий контроль над операционными расходами без ущерба для стратегических направлений, таких как R&D (от англ. Research and Development — научно-исследовательские и опытно-конструкторские разработки).

Трансформация коммерческой модели: от бизнес-гипотез к точным сделкам

Одним из ключевых драйверов роста стало кардинальное изменение подхода к планированию и управлению воронкой продаж.

Основные изменения в коммерческой модели:

• Прецизионное планирование. Воронка продаж больше не содержит бизнес-гипотез, только конкретные сделки с четкими этапами (милстоунами). Каждый проект проходит обязательную квалификацию и обсуждается с руководителем.
• Рост качества прогнозирования. Системный подход к ведению сделок позволил повысить точность планов. Компания раз за разом превосходит собственные прогнозы.
• Переход к большим чекам. Положительный эффект дает выход на enterprise-сделки (партнерство с корпоративными заказчиками из числа лидеров рынка) с чеками свыше 1 млрд руб. На текущий момент в пайпе (воронке долгосрочных сделок) находится порядка десятка таких контрактов.

Структура роста: новые продукты и диверсификация клиентов

Рост компании обеспечивается по трем основным направлениям, каждое из которых вносит свой вклад в общую динамику.

Ключевые драйверы роста отгрузок:

• Новые продукты. Этот фактор обеспечивает основной вклад в темпы роста (более 10 млрд руб. в денежном выражении). В первую очередь речь идет о NGFW-решениях (Next-Generation Firewall — межсетевой экран нового поколения) и сервисном продукте PT X (Positive Technologies eXpert — облачный сервис кибербезопасности).
• Новые клиенты. Расширение базы остается вторым по значимости драйвером, сопоставимым по вкладу с разработками.
• Enterprise-сегмент. Традиционная основа бизнеса компании (младший enterprise — компании с оборотом 100 млн руб. и выше) приносит основной объем выручки. Однако темпы роста этого сегмента ниже, чем у новых направлений, что постепенно снижает его долю в общем портфеле.

При этом важно отметить, что компания не повышала цены на продукты. Рост достигается за счет расширения ассортимента (новые продукты и сервисы) и увеличения клиентской базы.

Новые форматы работы: корпоративные соглашения

Отдельного внимания заслуживает новый формат взаимодействия с крупными клиентами — Enterprise Agreement (EA — соглашения о технологическом сотрудничестве). Компания предлагает клиентам заключить долгосрочный контракт на поставку технологий и продуктов сразу по всей инфраструктуре.

Преимущества этого подхода:

• Для клиента — существенное снижение затрат в пересчете на один защищаемый узел.
• Для Positive Technologies — получение крупных авансовых платежей и прогнозируемого годового дохода.

В прошлом году компания подписала первый такой контракт, а сейчас масштабирует эту практику на других крупных клиентов. Десяток подобных соглашений в пайпе может обеспечить десятки миллиардов рублей выручки в будущем.

Работа с расходами: инвестиции в продажи и контроль над поддержкой

Помимо коммерческих успехов, компания уделяет пристальное внимание структуре затрат.

Принципы управления расходами:

• Постоянные вложения в R&D. Бюджеты на разработку не урезаются. Напротив, компания повышает эффективность разработок, сокращая цикл создания продуктов с 4–6 лет до 2–3 лет.
• Умные инвестиции в продажи. Компания готова увеличивать расходы на коммерческий блок, но только при условии непропорционально большего роста доходов.
• Оптимизация поддержки бизнеса. Все расходы, не связанные напрямую с продажами и разработкой, тщательно проверяются на эффективность. Сомнительные статьи затрат минимизируются.

Такой подход позволил сократить операционные расходы на 13%, одновременно нарастив отгрузки на 45%.

Дивиденды российских компаний: что учесть при покупке акций

Управленческая отчетность vs МСФО: почему компания ориентируется на отгрузки

Компания ориентируется на отгрузки, отраженные в управленческой отчетности, а не на выручку по МСФО (международные стандарты финансовой отчетности).

В отличие от многих публичных организаций, Positive Technologies делает акцент на первом показателе как на главном операционном индикаторе.

Почему отгрузки важнее выручки:

• МСФО распределяет выручку по всему сроку контракта. Например, техподдержка на 12 месяцев отражается в отчетности равными долями каждый месяц.
• Управленческая отчетность показывает реальные деньги. Отгрузка учитывается в момент поступления оплаты. Это максимально приближенный к операционному денежному потоку показатель.
• Возвратов нет. Компания не сталкивается с отказами клиентов после оплаты, что делает учет по отгрузкам консервативным и прозрачным.

Разница между отгрузками и выручкой по МСФО никогда не превышает 10% и имеет временный характер. Компания предоставляет инвесторам полную реконсиляцию (сверка этих показателей с пояснением причин расхождений) в аудированной отчетности.

Продуктовый портфель: от NGFW до PT X

NGFW

NGFW (Next-Generation Firewall — межсетевой экран нового поколения) — один из главных драйверов роста в 2026 году. Решение вышло на рынок как надежное, но сырое: ему не хватало ряда ожидаемых клиентами возможностей. Однако со временем компания нарастила необходимый функционал.

Текущие результаты по NGFW:

• Рынок NGFW оценивается аналитиками ЦСР (Центр стратегических разработок) в 50 млрд руб. Компания считает эту оценку консервативной.
• На сегодняшний день Positive Technologies уже отгрузила продукта на 6 млрд руб. при годовом прогнозе в 7,5–8 млрд руб.
• Цель компании — занять 20–30% рынка NGFW в текущем году.

PT X (сервисное решение)

PT X (Positive Technologies eXpert) — это облачный сервис, обеспечивающий быструю защиту инфраструктуры клиента.

Как работает PT X:

• Клиенту не нужно строить сложную инфраструктуру: не требуется разворачивать SIEM (Security Information and Event Management — система анализа логов и событий). PT X закрывает эти потребности под ключ.
• Компания разворачивает агентов на узлах клиента в течение нескольких дней.
• Сервис мониторит инциденты, а при необходимости подключает партнеров для реагирования.
• Гарантия результата: клиент выводится на кибериспытания. Если его взломают, Positive Technologies платит вознаграждение хакерам.

Потенциал PT X:

• Годовой доход от сервиса в 2026 году ожидается около 1 млрд руб.
• По темпам роста продукт входит в топ-5 компаний.
• К 2030 году выручка от PT X может превысить 10 млрд руб.

Важность PT X для стратегии:

Сервис не каннибализирует продажи тяжелых продуктов, так как ориентирован на другой сегмент клиентов — небольшие компании без собственных специалистов по информационной безопасности, которые не могут разворачивать сложные решения, такие как SIEM.

Endpoint Security (защита конечных точек)

Это направление развивается сложнее из-за регуляторных ограничений.

Основное препятствие — отсутствие сертификатов стека. Компания ожидает их получения в сентябре 2026 года.

Рынок и конкуренция: положительный взгляд на партнерство с Яндексом

В ходе вебинара была затронута тема конкуренции, в частности с Яндексом, который активно развивает направление кибербезопасности.

Как позиционирует себя компания по отношению к Яндексу:

• Разные сегменты. Яндекс приходит в кибербезопасность из облачных технологий, Positive Technologies — из глубокой экспертизы в кибербезе. Продуктовые линейки пока пересекаются минимально.
• Коллаборация, а не конфронтация. Компания уже сотрудничает с Яндексом как технологический партнер и видит перспективы для совместных решений.
• Ценовая война пока не актуальна. Компании находятся в разных технологических нишах, поэтому предпосылок для прямой конкуренции по стоимости в обозримом будущем нет.

Рынок кибербезопасности в России близок к стагнации, но Positive Technologies продолжает расти в два раза быстрее отрасли. Импортозамещение как триггер постепенно уходит на второй план, уступая место реальной потребности в защите от инцидентов.

Международный бизнес и перспективы

Международное направление пока занимает небольшую долю в выручке компании, но рассматривается как важный драйвер будущего роста.

Прогнозы по международному бизнесу:

• В 2026 году международная выручка составит около 5% от общего объема.
• Цель — достичь 10% в 2027 году.
• Компания активно представлена на рынке Ближнего Востока (GITEX в Дубае). Кроме того, она пересобрала команду для развития направлений B2B и B2G.

Экспорт кибербезопасности невозможен без поддержки государства. Положительный эффект от такой коллаборации может дать многократный рост бизнеса в среднесрочной перспективе.

Компании с валютной выручкой и международными контрактами могут хеджировать риски с помощью инструмента «Управление валютным риском для бизнеса».

А если вы хотите не только защитить, но и приумножить валютные средства, можете обратить внимание на «Бивалютный депозит с повышенной доходностью».

Риски и возможности на горизонте двух-трех лет

В завершение вебинара топ-менеджеры выделили основные факторы риска и точки роста.

Ключевые факторы неопределенности:

• Макроэкономика и государственное регулирование. Это главные внешние факторы, которые могут повлиять на бизнес, включая бюджетные ограничения клиентов и высокую ключевую ставку.

Главные драйверы роста:

• Технологии. Новые продукты и способы доставки результата (сервисная модель).
• Новые территории. Международная экспансия.
• Технологии искусственного интеллекта. Компания активно использует AI для автоматизации обнаружения инцидентов и повышения эффективности сервисов.

Что могут учесть инвесторы

Positive Technologies — технологический лидер российского рынка кибербезопасности с доказанной историей роста.

Инвестиционные преимущества компании:

• Рост бизнеса. Среднегодовой темп роста выручки с момента основания превышает 40%.
• Новые продукты. NGFW, PT X и другие решения обеспечивают опережающий рост.
• Операционная эффективность. Снижение расходов на фоне увеличения отгрузок.
• Крупные сделки. Выход на миллиардные контракты с топ-холдингами.
• Маржинальность. Возврат к целевым 30% по чистой прибыли в 2027 году.
• Потенциал дивидендов. Рост чистой прибыли позволяет рассчитывать на возврат к дивидендным выплатам.

Факторы для отслеживания:

• Динамика отгрузок и достижение целевого диапазона 40+ млрд руб.
• Маржинальность по чистой прибыли (цель 30% в 2027 году).
• Получение сертификатов для продуктов Endpoint Security.
• Результаты международной экспансии.
• Развитие технологий искусственного интеллекта.

НЕ ЯВЛЯЕТСЯ ИНДИВИДУАЛЬНОЙ ИНВЕСТИЦИОННОЙ РЕКОМЕНДАЦИЕЙ.